Volumen versus Ertrag

Volumen versus Ertrag

When the incentives offered prioritize growth over stability, we successfully build large, unstable organizations.
(Simon Sinek,www.startwithwhy.com)

Was frei übersetzt heisst: wenn angebotene Inzentivs den Anreiz für Wachstum über Nachhaltigkeit stellen, dann bilden wir erfolgreich grosse und instabile Organisationen.

Genau diese Situation wurde jahrelang in vielen Banken gelebt und wird auch heute noch gross geschrieben. Vielleicht fragen Sie sich, was das bedeutet und wie sich das zeigt. Die Intensivierung von Wachstum zeigt sich zum Beispiel beim Relationship Manager, denn seine Zielvereinbarungen enthalten Angaben zum Wachstum. Das bedeutet für ihn, wenn er sein Wachstum nicht erreicht, bekommt er weniger Bonus, als weniger Einkommen. Das soll den Relationship Manager dazu animieren seine Anstrengungen darauf auszurichten, mehr Einalgen für die Bank zu gewinnen, die dann ertragreich verwaltet werden können. Dabei stehen die Banken mit ihrer Definition von Zielen immer im Spannungsfeld mehr Einlagen oder mehr Ertrag. Es offensichtlich, dass es einen Zusammenhang zwischen Einlagevolumen und Ertrag gibt. Je nach Manager schwanken die Banken hin und her welches gerade wichtiger ist.

 

Wenn Simon Sinek nun die These aufstellt, dass die Konzentration auf Wachstum, also das Fokussieren auf neue Einlagen, zwar grosse aber instabile Organisationen hervorbringt, dann bedeutet das auf die Banken und ihr Kunden bezogen Folgendes:

Ein Relationship Manager, der ambitionierte Wachstumsziele erhalten hat, was in der Regel der Fall ist, wird dieser seine Tätigkeiten auf die priorisieren, die ihm am meisten neue Einlagen versprechen. Das heisst, er wird sich darauf konzentrieren neue potentielle Kunden zu treffen und er freut sich, wenn er attraktive Angebote in Neugeld offerieren kann. Das zeigen zahlreiche „Lockangebote“, die Banken erstellen, um mit höheren Zinsen für eine bestimmte Zeit neue Kunden zu gewinnen. Für den bestehenden Kunden kann dies bedeuten, dass für seine Belange sein Kundenberater weniger offen ist. Denn wenn er diesen seine Zeit schenkt, dann tut er nichts, was ihn zu seiner Zielerreichung (Wachstum) näher bringt. Da dies im extrem Fall zur Unzufriedenheit beim Kunden führen kann, gefährdet er damit das nachhaltig, stabile Geschäft. Dies ist genau die Entwicklung, die Simon Sinke mit seiner Aussage anspricht.

 

Hinzu kommt, dass ich dieses Prinzip nicht auf den Relationship Manager beschränkt. Denn auch der CEO der Bank bzw. der gesamte Vorstand wird daran gemessen, wie sich der Aktienkurs des Unternehmens entwickelt. -Spannend dabei, dass die Positionen Chief Executive Officer und CIO etc. der Militärsprache entstammen, denn wo sonst gibt es Officer?- Steigt während dieser Amtszeit der Kurs des Unternehmens, so erhält der Vorstand einen höheren Bonus. Was bringt einen Aktienkurs eines Unternehmens dazu zusteigen? Positive Einschätzungen der Analysten, also steigende Gewinne, die aus steigenden Volumina und Erträgen heraus resultieren. Diese Kultur wird durchwegs gelebt. Es wird von Managern der zweiten Ebene erzählt, die sich von ihren Mitarbeitern die laufenden Projekte zeigen lassen und ganz klar die Anweisung geben, man solle sich ausschliesslich um die Projekte kümmern, die in den nächsten drei Monaten Ertrag versprechen. Alles andere soll nicht bearbeitet werden. Aus Kundensicht bedeutet dass, Derjenige, an dem die Bank nicht in kurzer Zeit Geld verdient, bekommt weniger Service.

Es gibt aber auch eine gute Nachricht. Es gibt Adressen, die sich von dieser Praxis distanzieren und sehr wohl an nachhaltig stabilen Kundenbeziehungen interessiert sind. Wenn Sie als Kunde Wert darauf legen, professionell und nachhaltig betreut zu werden, dann erlauben Sie sich doch mal die Frage an Ihre Berater bei den Banken und Vermögensverwaltern, wie dies Inzentivert werden?

Bildquelle: fotolia ©Trueffelpix

 

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